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23 OCTOBRE 2017 Comptes-rendus Congrès

Un nouveau client par jour en institut de beauté : les clés pour y parvenir

Booster son chiffre d’affaires en ayant une clientèle solide et croissante est le souhait de tous les commerçants, y compris dans le secteur de la beauté. À l’occasion du salon Beauty Forum qui s’est tenu à Paris les 8 et 9 octobre à Paris, Karen Leporini, experte en formation, a décrypté les piliers fondateurs pour permettre aux esthéticiennes de gagner un nouveau client par jour.

En préambule, Karen Leporini explique qu'un gain d'un client par jour avec un panier moyen de 50 € représente un bénéfice de 18250 € en plus du chiffre d'affaires habituel. Pour mettre toutes les chances de son côté, quatre règles sont à observer.

Développer sa base mail et communiquer avec ses clients
L'objectif principal est de se fixer un nombre minimum de nouveaux mails de potentiels futurs clients à récupérer chaque jour. C'est au commerçant qu'il incombe de définir son chiffre de base. Karen Leporini préconise de ne pas viser trop haut. Mieux vaut poser des jalons réalisables mais solides.
Comment faire pour récupérer de nouvelles adresses mails ? L'experte en formation conseille, par exemple, de se rendre sur les sites Internet des mairies et de récupérer les contacts des artisans. Ainsi, en leur envoyant une newsletter, une offre ou une actualité, cela va générer du trafic et va permettre de se faire connaître.
Karen Leporini explique que "même si on ne voit pas l'intérêt direct à se présenter à un carrossier, il faut se dire que cette personne est peut-être mariée ou a dans son entourage quelqu'un susceptible d'être intéressé par une prestation esthétique".
Une fois que la base mail est plus solide, Karen Leporini insiste sur la nécessité d'émettre des contenus différents. Si le commerçant prend le parti de faire deux emailings par mois, le premier peut être une newsletter d'actualité et le deuxième une promotion. La diversité est importante, elle permet de ne pas lasser le client et d'éviter qu'il ne se sente harcelé.
À ce sujet, elle ajoute que "ces envois massifs ne peuvent pas être générés d'une boîte mail personnelle, tous les mails tombent automatiquement dans les spams. Pour éviter ces désagréments, l'utilisation de logiciels d'envoi est vivement recommandée".

Les bons cadeaux
Tous les commerçants sont sollicités, à un moment ou à un autre, pour être donateur à l'occasion d'une kermesse ou d'un loto. Ce principe est bien connu, mais souvent mal exploité, selon Karen Leporini. Elle affirme que "lorsqu'on a une petite structure, dans une ville moyenne, offrir des bons cadeaux pour ce type d'événements est une très bonne occasion de gagner en visibilité".
En tout premier lieu, la période de validité du cadeau doit être courte. Ainsi, le gagnant sait d'office qu'il n'a pas beaucoup de temps pour en profiter, il sera donc dans l'obligation de réserver son soin rapidement. En appliquant cette méthode, le commerçant s'assure de recevoir le maximum de potentiels futurs clients. Si la période de validité est trop longue, au contraire, le gagnant risque d'oublier de profiter de son avantage, et c'est un client potentiel perdu !
Ensuite, Karen Leporini met en garde contre les lots trop qualitatifs. "Le cadeau doit être intéressant sans être trop cher. Au lieu de faire gagner un soin à 150 €, il est plus judicieux d'en proposer six à 25 €. En agissant de la sorte, l'esthéticienne a six fois plus de chances de créer de la fidélité", analyse-t-elle.
Enfin, être un bon donateur permet de demander aux organisateurs d'être remercié publiquement, au cours de la soirée ou sur les réseaux sociaux. Une occasion de gagner en visibilité et de susciter un sentiment positif auprès des différentes communautés.

Avoir un système de parrainage simple et performant
Mettre en place une stratégie de parrainage efficace n'est pas toujours évident tant ce concept est généraliste. La clé de la réussite est la personnalisation.
En effet, promettre une réduction à un client s'il fait la promotion de l'institut n'est pas forcément le plus motivant. La carotte doit être adaptée au profil de l'habitué. Karen Leporini démontre que le "choix d'une marraine ou d'un parrain n'est pas anodin. S'ils sont choisis, c'est parce qu'ils sont fidèles. De ce fait, le commerçant connaît ses habitudes et ce qu'il aime. Il faut donc lui proposer une offre ciblée s'il réussit à amener son réseau à se faire pratiquer des soins dans l'institut".

Améliorer sa visibilité sur les réseaux
Plus personne ne peut passer à côté des réseaux sociaux et de leur importance auprès des consommateurs. C'est un moyen gratuit et simple pour se faire connaître.
Karen Leporini invite à se créer, si ce n'est pas déjà fait, une page Facebook et d'inviter la clientèle de l'institut à la liker, de préférence avant de sortir de la boutique afin de ne pas risquer qu'il oublie plus tard. Pour éviter que la manœuvre ne soit trop agressive, la formatrice conseille d'avoir sur place une tablette connectée. "Cela évite au client de sortir son propre téléphone portable et de se sentir envahi dans sa sphère privée", ajoute-t-elle.

Karen Leporini conclut sur la simplicité de ces principes. "Ils peuvent paraître banals mais sont essentiels dans la quête de nouveaux clients" garantit-elle. Gratuits, ces moyens sont à la disposition de tous. Cependant, s'ils ne demandent pas d'investissement monétaire, il est nécessaire d'y passer du temps pour qu'ils portent leurs fruits.

JS

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